Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Ответ на возрожение методом нормирования

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. И еще масса разных причин! Самое главное - помнить, что клиенты - живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца - побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию. Или для VIP-сегмента :. Все люди разные - одним нужно доказывать что-то с помощью логики, другим - воздействовать на эмоции, третьим - внимательно слушать и поддакивать.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе. Однако выход есть. Если правильно построить диалог, подобрать убеждающие формулировки, то даже сомневающегося клиента можно сделать реальным покупателем. В данной статье мы рассмотрим распространенные ситуации и предложим готовые решения, как должна строиться работа с возражениями в продажах. Существует множество других поводов для сомнений и возражений.

Любому менеджеру по продажам важно помнить, что его работа связана с живыми людьми, которые не всегда настроены уверенно или положительно. Поэтому каждому продавцу необходимо иметь навыки психологического влияния на людей и уметь убеждать. Существует классификация типов возражений. С каким случаем столкнулись вы, можно определить, если понятна причина отказа. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет.

В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие. Здесь уже все зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назвать причину! Если человек на ваше предложение отвечает решительным отказом, то воспользуйтесь одним из следующих приемов:.

Если собеседник ссылается на то, что у него нет или недостаточно денежных средств, то используйте один из следующих аргументов:. Очень часто потребители жалуются менеджерам по продажам, что цена товара слишком высока. Обоснуйте стоимость характеристиками, высоким качеством, многофункциональностью и пр. Если клиент продолжает возражать, попробуйте еще один из контраргументов:.

В случае если у вашего потенциального клиента уже налажено сотрудничество с каким-то контрагентом:. Это значит, что покупатель находится в сомнениях и не принял окончательного решения. Согласитесь с ответом собеседника, а затем попробуйте ненавязчиво убедить его в собственной правоте:. С чем именно вы сравниваете? В качестве примеров приведены уточняющие вопросы, однако вы можете задавать и более сложные, вынуждающие клиента задуматься.

Кроме того, с некоторыми из них работа ведется уже несколько лет. Как вы думаете, почему они доверяют нам? В первом случае мы разбили фразу на 2 части: в начале утверждение, а в конце вопрос. Во втором случае в вопросе содержится скрытое утверждение, поэтому он заставляет клиента поразмыслить. К данному методу можно добавить множество других пунктов. В большинстве случаев клиент предполагает, что все поставщики предлагают одинаковые товары, а ваше отличие от остальных — лишь высокая цена. Работа с возражениями в холодных продажах по методу сравнения позволяет доказать собеседнику, что ваш товар уникален, а условия — более выгодны.

Учтите, что одного ответа на возражение будет недостаточно, чтобы переубедить клиента. С каждым шагом вы делаете его лояльнее, а значит, становитесь ближе к цели. Данный способ работы с возражениями эффективен в том случае, когда нужно аргументировать, что покупка более дорогой продукции будет выгоднее, чем покупка дешевого аналога. Один известный производитель бытовой химии наглядно демонстрирует, что дорогостоящие гели для мытья посуды в маленькой бутылке более выгодны, чем аналогичные дешевые средства, продающиеся в большой упаковке.

Чтобы понять выгоду, показывать необходимо на примере. Чтобы вымыть тарелок, потребуется одна упаковка дорогого концентрированного геля либо три упаковки дешевого чистящего средства. Иными словами, одна упаковка дорогого концентрированного геля позволяет вымыть в три раза больше посуды. Несмотря на то, что цена дешевого чистящего средства меньше на треть, а объем упаковки больше в два раза, упаковка дорогого концентрированного геля отмоет больше грязных тарелок.

Когда речь идет о моющих средствах, тут легко поделить объем на количество единиц грязной посуды. Аналогично можно построить работу с возражениями в розничной продаже одежды, бытовых средств и пр. Однако что делать, если ваша сфера деятельности не предполагает такое деление? Например, у вас работа с возражениями в продажах в банке, агентстве недвижимости или другой подобной организации, где просто невозможно придумать условный параметр для сопоставления с конкурирующими фирмами.

Нужно использовать следующий аргумент. Был ли в вашей работе негативный опыт, когда из-за низкого качества дешевого товара приходилось покупать еще и более дорогой?

Вам не жалко денег, потраченных впустую? Даже если собеседник будет отрицать, наверняка такая ситуация у него возникала.

Резюмируйте, не дожидаясь ответа:. Этот способ позволяет вывести собеседника на диалог. Если человек расположен к разговору с вами, то он с удовольствием поделится своими размышлениями. Если клиент начнет рассуждать о перспективе, вам станут понятны его потребности, на основе чего вы сможете подобрать убедительные аргументы и закрыть сделку.

Нередко менеджеры по продажам товаров или услуг в работе с возражениями используют следующую уловку. Убеждая потенциального клиента, они рассказывают о работе с крупным партнером. Поэтому используйте в качестве примеров более сложные случаи или истории о небольших заказчиках. Используйте примеры компаний из более сложных отраслей — нефтедобывающей, авиастроения и пр. Работа с возражениями при телефонных продажах считается более сложной, поскольку менеджер не видит реакции оппонента мимика, жесты на свои высказывания, а кроме того, не может контролировать процесс, поскольку собеседник вправе в любой момент положить трубку.

Чтобы уметь убеждать потенциальных покупателей и делать их реальными, изучите существующие техники работы с убеждениями и используйте скрипты телефонных продаж.

Общение по телефону с человеком, который сомневается или отказывается от покупки, строится по стандартному алгоритму. Расскажите, каким образом ваш товар поможет решить его проблему или достичь нужного ему результата, а затем продолжайте работу по шаблону.

Во время диалога контролируйте свою речь и голос, избегайте лишних слов и долгих пауз. Убедить человека в собственной правоте можно только ровным и уверенным тоном. Если в разговоре повисло молчание, прервите его риторическим вопросом, чтобы снять напряжение.

Менеджеру по продажам важно понимать, что в своей работе он должен быть нацелен не на закрытие сделки по телефону, а на личную встречу. Самая распространенная реакция потенциального клиента при холодных продажах — желание закончить диалог и положить трубку, которое может сохраняться в течение всего разговора. Помните, что все, чего вы не сможете сделать по телефону, станет доступным при личной встрече. Однако я еще не успел вам ничего рассказать. От чего вы отказываетесь? Предлагаю встретиться, чтобы вы сами смогли убедиться в качестве нашего товара.

Когда вам будет удобно? Отсутствие времени в большинстве случаев является банальной отговоркой, поэтому оппонент полагает, что вы последуете правилам делового этикета и с уважением отнесетесь к тому, что он занят работой. Однако в продажах следует действовать по-другому. Матерые менеджеры знают, что в данном случае нужно убедить собеседника встретиться лично. Клиент вынужден либо согласиться, либо отказать, сославшись на одну из вышеупомянутых причин.

Дальше менеджер ведет работу по стандартному для продаж алгоритму. Любому современному человеку не хватает на работу и 24 часов в сутках. Но давайте представим, что я предложу вам товар, который позволил бы уменьшить ваши затраты. Заинтересовались бы вы им? Я не буду отнимать ваше рабочее время на разговоры. Обратите внимание: данная формулировка внушает собеседнику, что у него есть, во-первых, право выбора, во-вторых, выгода.

Акцентируйте внимание на возможности сэкономить, поскольку этот прием является одним из самых эффективных в технологии продаж. Многие продавцы заблуждаются, думая, что просьбу выслать коммерческое предложение высказывают клиенты, которые заинтересовались товаром.

Практика показывает, что презентацию, которую вы вышлете по электронной или курьерской почте, вряд ли будет кто-то смотреть.

Поэтому алгоритм продажи нужно построить таким образом, чтобы собеседник понимал, насколько важна для него не только информация, которую вы отправляете, но и личная встреча. Однако хочу сделать акцент на том, что особые условия я мог бы предложить вам лишь при личной встрече.

Подскажите, пожалуйста, в течение какого времени вы могли бы ознакомиться с презентацией, чтобы я мог запланировать нашу встречу? Каждому менеджеру важно понимать, что в любой компании окончательное решение о покупке принимает руководство и только с ним имеет смысл обсуждать условия сотрудничества.

Поэтому любые диалоги о взаимодействии нужно вести с компетентным сотрудником: директором, руководителем подразделения и т. Однако, чтобы поговорить с ним напрямую, придется пробиваться через промежуточное звено: администратора, менеджера, помощника, зама и пр. Постоянная практика продаж и регулярное теоретическое обучение помогут стать продвинутым продавцом. Участвуйте в конференциях, посещайте тренинги. В книге описаны психологические приемы борьбы с возражениями.

Автор не только дает обоснование тому, как и почему возникают отказы и сомнения у клиентов, но и на практических примерах показывает, как нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный опыт работы с покупателями, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему. Любой потенциальный клиент может выразить свое возражение минимум десятью формулировками. Однако опытный продажник сможет выстроить разговор таким образом, чтобы даже в холодных продажах сомнения, возражения и отказы не возникали.

Более действенных приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы станете эффективным специалистом в продажах и сможете существенно повысить свой доход. Все приведенные советы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.

Как работать с возражениями клиентов? Основные возражения и готовые ответы

В технологии снятия этого сопротивления, важны, прежде всего, состояние уверенности, позиция серьезности намерений и состоятельности партнерства. Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера. К вам подходит продавец и предлагает помощь. Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Говоря простым языком, Вы жирной чертой перечеркиваете все то, что говорили клиенту до частицы НО.

Все согласия, понимающие кивки и прочее. Представляете, как себя чувствует клиент в этой ситуации?! Например, вы хотите купить айфон 5. Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет.

Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону. Возражения формируются на сознательном и бессознательном уровне восприятия. Бессознательные возражения — это реакция на вторжение продавца в личное пространство клиента, клиент их произносит произвольно, почти не задумываясь. Любое не стандартное действие продавца способно помочь преодолеть подобные возражения. Если продавец сталкивается с большим количеством таких возражений.

Мы не делаем паузы и не тянем гласные. Мы делаем шаг назад и признаем его значимость и серьезность. Мы отдаем себе отчет, на какой уровень мы сейчас посягнули и тем самым делаем это его превосходство признанным достоинством. А вы — один из ее наиболее успешных руководителей! Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете.

Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой.

Возможно, он привык самоутверждаться возражая собеседнику. Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена. Как надо работать с возражениями? Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать. В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику.

Меня зовут так-то. Я главный специалист в сфере такой-то. При этом несмотря на всю незатейливость и простоту, далеко не каждый менеджер банка использует его правильно! Какие же ошибки допускают сотрудники клиентских подразделений чаще всего? Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

Кто вам дал мой телефон? По какому праву и почему вы вообще мне звоните?! Важно понимать, что клиент всегда стремиться защитить себя, а продавец воспринимается как некая угроза его спокойствию при установлении контакта и благосостоянию при завершении сделки. Возражения — это неотъемлемая и обязательная часть продажи и процесса убеждения в целом. Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении.

Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки. Именно поэтому, работа с возражениями — одна из основных задач менеджера. Сознательные возражения — это возражения по части предлагаемого продукта. То есть если клиента не устраивают конкретные характеристики т выгоды которые озвучил продавец. Такие возражения возникают всегда, так как клиент хочет получать больше за меньшие деньги.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита?

Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки. Это один из самых важных этапов.

К сожалению, это происходит не всегда. Через возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений. Абсолютное большинство продавцов не любит возражения и если такому продавцу задать вопрос — почему та мало продаёшь?

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах. Что вы обычно отвечаете в таких случаях?

Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Это самый распространенный тип сопротивления. Оно достаточно позитивное, так как все стороны расходятся с результатом, к которому быстро пришли, и обрисована надежда на дальнейшее продолжение.

Ваш e-mail не будет опубликован. Главная Возврат товаров Ответ на возрожение методом нормирования. Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? Согласитесь, это выгодно? Можно ли вернуть в иагазин спиртное надлежащего качества.

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. В этом и заключается вся сложность. Борьба с возражениями — неотъемлемая часть работы продажника, которая является сложной и интересной одновременно. Нужно быть готовым, что покупатель обязательно что-то спросит, будет чем-то недоволен.

Отличного менеджера от посредственного отличает именно борьба с возражениями, сможет ли он убедить в необходимости приобретения того или иного товара. Основная ошибка при работе с возражениями — быстрые и резкие ответы.

Необходимо помнить, что диалог с покупателем должен поддерживаться постоянно. Если продавец будет молчать, он не вызовет доверия.

Борьба с возражениями в продажах занимает ключевое место. В этом смысле начинающим продажникам нужно упорно работать. Диалог должен проходить плавно, следует обдумывать каждое слово. Методы борьбы с возражениями в продажах довольно разнообразны. Чтобы владеть ими всеми, нужно постоянно заниматься. Психологи разработали специальные задания, выполняя которые менеджеры улучшают свои навыки продажника. Борьба с возражениями клиентов должна основываться на определённых принципах.

В вопросах цены следует руководствоваться следующими правилами:. Методы борьбы с возражениями не ограничиваются только рассказом о товаре. Нужно сделать так, чтобы покупатель изменил своё решение и купил этот товар прямо сейчас. Для того чтобы стать отличным менеджером активных продаж, нужно придерживаться определённых правил.

Клиент, который видит перед собой улыбающегося менеджера, невольно становится лояльным к нему. Он готов его выслушать, взвесить аргументы и принять положительное решение. Здесь главное — не переусердствовать. Высокий уровень борьбы с возражениями в торговле достигается за счёт проб и ошибок. Используя вышеприведённые приёмы, можно добиться определённых успехов в этой сфере.

Однако нельзя забывать о типичных ошибках, которые встречаются наиболее часто. Первая и самая популярная — излишнее упорство. Этим страдают не только новички, но и немало опытных продажников. Высокий уровень давления способен выдержать не каждый клиент.

В большинстве случаев покупатель закрывается, а менеджер производит на него не самое положительное впечатление. Вторая ошибка — избыток или недостаток информации. Это нужно чувствовать, общения должно быть в меру. Всё должно быть чётко и грамотно. Третья ошибка — указание цены. Цель продажника состоит в реализации товара или услуги. Следует сделать так, чтобы покупатель приобрёл товар, даже не узнав цены. Существует несколько техник работы с возражениями клиентов, некоторые из них мы подробнее рассмотрим в данной статье.

Первая — техника извлечения корня. Её суть состоит в том, чтобы выявить причину отказа и бороться именно с ней. Для начала нужно внимательно выслушать все доводы своего собеседника. Даже если он говорит одно и то же, запрещается перебивать. Этим вы покажете своё неуважение, а ответы будут выглядеть как выученный скрипт.

Затем нужно согласиться с покупателем, выразить своё понимание. Следует постоянно задавать уточняющие вопросы, до тех пор, пока вы не узнаете истинную причину возражения. Задавая вопросы с целью узнать причину, можно воспользоваться этими методами. Борьба с возражениями в продажах предполагает уточнение деталей. Частичное согласие позволит собеседнику увидеть в вас единомышленника.

Теперь он будет воспринимать менеджера не как представителя компании, которому нужно реализовать продукт, а как обычного человека. Этот метод на практике показал себя с лучшей стороны. Психологическая пристройка подразумевает под собой комплимент. То есть продавец не выражает согласие, он восхищается доводами покупателя, хвалит его.

Тем самым менеджер располагает к себе и как бы приглашает на диалог. Об этой технике мы немного упомянули, теперь поговорим подробнее. Эта методика довольно проста, но в то же время очень эффективна. Её можно применять в любых ситуациях. Необходимо все доводы собеседника переводить в свою пользу.

Рассмотрим простой пример борьбы с возражениями в продажах при помощи техники бумеранга. Следует заинтересовать покупателя, рассказать, что даже если товар немного дороже, вы можете быть уверены в его качестве, а ещё мы оформим бесплатную доставку и т. Чтобы постичь все нюансы продаж, рекомендуется читать профессиональную литературу и много тренироваться. Продавайте всё и всем, и тогда результат не заставит долго ждать.

Этот метод отлично подходит для борьбы с возражениями клиентов, с кем вы работали ранее. Он предполагает строение суждений и доводов на основании отправной точки.

Следует использовать положительные моменты сотрудничества для убеждения клиента. Эта техника позволяет создать благоприятную обстановку для общения. Её можно использовать и в негативном смысле. Если вы обладаете информацией, что у ваших конкурентов наблюдались какие-то проблемы с предоставлением услуг или ещё чем-либо, можно это отметить в разговоре с клиентом.

Однако следует помнить, что нельзя обманывать. Если это выяснится, репутация компании и лично менеджера будет сильно подпорчена. Данный метод борьбы с возражениями схож по своей сути со способом извлечения корня. Здесь тоже нужно докопаться до истины и узнать настоящую причину отказа.

В этом случае следует немного смелее общаться с человеком, предполагая решение проблемы. Если клиент ответил отрицательно, необходимо дальше выяснять настоящую причину.

Нужно понимать, что без этого невозможно качественно отработать с покупателем. Некоторые просто возражают, потому что им скучно, другие реально хотят выяснить, почему такая цена. Таких клиентов нужно чётко дифференцировать. Опытные менеджеры активных продаж визуально могут определить, зашёл клиент, который нацелен на покупку, или просто хочет скоротать время.

Каждому работнику сферы продаж следует больше знать о психологии. Если всё делать правильно, то менеджер сам будет получать удовольствие от выполненной работы, и покупатель останется под положительным впечатлением. Борьба с возражениями, как мы выяснили, представляет собой важнейшую часть работы продавца. Ведь как бы прекрасно менеджер ни презентовал товар, обязательно последует ряд вопросов.

Есть категория продажников, которые отлично показывают и рассказывают обо всех преимуществах, но стоит задать простой вопрос, они теряются. Менеджер активных продаж должен быть разносторонним человеком, который умеет импровизировать и имеет базу знаний. Чтобы добиться успеха в любой сфере, необходимо быть профессионалом. В этом смысле торговля не является исключением. Опытные менеджеры могут убедить любого клиента. Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете. Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику.

Как надо работать с возражениями? Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому.

Ответ на возрожение методом нормирования

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге. Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Но так ли это?! По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж , мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с с самыми популярными возражениями, но немного позже. А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной. Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов.

Я буду приводить примеры с двух сфер. Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка. При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него. Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента.

По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться. Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире. Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие. Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить.

Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе. Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения — это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно. Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих по моему мнению. На их основе мы пишем все скрипты продаж. Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной.

Состоит она из 4-х этапов. Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это? Лаконичный вариант отработки возражений. Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Потом спасибо скажете. Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно. Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже.

На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас. Самое сложное в этом виде, понять — скрытое возражение или истинное. Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение. Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Вы бы купили? Обратите внимание.

Главное сохранить идею и концепцию. После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Все мы любим готовые решения я не исключение. Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке. Методы работы с возражениями написаны по разным техникам.

Не вдаваясь в подробности, берите и используйте. Работа с возражениями покупателей — это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними — важный навык, который поможет увеличить продажи. Чтобы как можно скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы. На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок используйте три техники из этой статьи.

После чего весь продающий состав должен их выучить. Так как знание без действий — приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, ему по-настоящему нужен Ваш продукт.

Уважаемый пользователь.

Скрипты продаж: 10 методов работы с возражениями

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его "подгружающий вопрос". Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример:. Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения.

Первое - это утверждение, а в конце вопрос. Второй же - это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается?

Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? Вот как много есть параметров для сравнения методом "Давайте сравним", когда клиент утверждает, что у вас дорого.

Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод "Давайте сравним", показать клиенту, что нет одинаковых вещей. Еще иногда его еще называют "Парафраз".

Первый вариант подмены - вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: "Я правильно вас понял а? Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: "Я правильно понял а , если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его? Вы: "Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?

Вы: "Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас? Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру - "Да". Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами.

Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия? Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: "Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант! Ссылка на нормы начинается словами: "Для компании вашего уровня совершенно нормально Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения. Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Завышенная планка - это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: "Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем".

Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар. И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: "А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение? Вход Регистрация Забыли пароль? Главное меню. Вы здесь. Опубликовано пользователем МихаилК. Метод 1. Работа с возражениями в продажах: "Да, и в то же время Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар.

Клиент: "Я слышал негативные отзывы". Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. Клиент: "Долго возите". Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Клиент: "Нет денег". Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита лизинга. Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу.

Клиент: "У конкурентов дешевле". Вы: Да, и в то же время давайте сравним Так работает метод "Да, но Метод 2. Работа с возражениями в продажах: "Именно поэтому Клиент: "Хорошие личные отношения с действующим поставщиком".

Клиент: "Не хочу платить предоплату". Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать. Клиент: "Есть поставщик". Клиент: "У вас дорого". Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод "Именно поэтому Метод 3. Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили? Вы: Что для вас дорого? Вы: Сколько для вас недорого? Вы: Что вы имеете в виду? Вы: А когда открывается бюджет? Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

В технологии снятия этого сопротивления, важны, прежде всего, состояние уверенности, позиция серьезности намерений и состоятельности партнерства. Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера.

Шпаргалка №3. Основные возражения клиентов и ответы на них

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться.

Руслан Филиппов, маркетолог-практик и основатель маркетингового агентства расскажет о главном правиле работы с возражениями клиентов в продажах и о том, как сделать так, чтобы потенциальный покупатель даже не проявил желания сопротивляться сделке. И сделки срываются. Клиент уходит к конкуренту, а вы расстраиваетесь, потому что опять потратили время и энергию в пустую. А как бы вам понравилось продавать, не продавая? Даже так: не продавать клиенту, а позволить ему купить?

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10

Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе. Однако выход есть. Если правильно построить диалог, подобрать убеждающие формулировки, то даже сомневающегося клиента можно сделать реальным покупателем. В данной статье мы рассмотрим распространенные ситуации и предложим готовые решения, как должна строиться работа с возражениями в продажах. Существует множество других поводов для сомнений и возражений. Любому менеджеру по продажам важно помнить, что его работа связана с живыми людьми, которые не всегда настроены уверенно или положительно. Поэтому каждому продавцу необходимо иметь навыки психологического влияния на людей и уметь убеждать.

Метод 4. Работа с возражениями в продажах: "Давайте сравним". Метод очень хорошо подходит к возражению "Дорого". Клиент: "Дорого". Вы: Давайте сравним.  Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру - "Да". Метод 6. Работа с возражениями в продажах: "Сведение к абсурду". Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например: Клиент: "У вас дорого". Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы. Метод 7. Работа с возражениями в продажах: "Ссылка в прошлое".

Клиентская база Шпаргалки по продажам. В нашей новой шпаргалке вы найдете ответы на возражения клиентов, которые встречаются чаще всего. Менеджерам по продажам; продавцам-консультантам; сотрудникам, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.

Работа с возражениями в продажах: 6 советов и 5 ошибок

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Обязательно выслушайте до конца, что клиент хочет сказать. Терпеливо и внимательно выслушайте все возражения, даже если вы их уже тысячу раз слышали.

Опубликовано: 01 марта, Категория: Банковское право Автор: admin Комментариев нет. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. К сожалению, покупатели все еще не любят продавцов.

[YANDEXREETEXTUNIQ-1-2]

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипты продаж. Возражения в продажах Дорого, Я подумаю, Не интересно
Комментариев: 4
  1. Анисим

    Виталя не туда переселился

  2. Ирина

    Прикольно выключить звук и следить за руками.

  3. Гаврила

    Тарас добрый вечер, у меня нет возможности оплатить ваши услуги как юриста. Но если ответите буду очень признателен. Хочу купить дом в рассрочку в деревне. Пол суммы я могу внести сразу , а вторую половину через год. Продавец мне говорит что оформим расписку у нотариуса о получение первого взноса, а потом как внесете вторую , тогда и оформим договогор купли и продажи. Но я так понимаю , что я не буду собственником и в этом случае как быть? Что подскажите и посоветуете? Спасибо.

  4. Ювеналий

    Пиздц адвокат, даже про протокол задержания ничего не сказал.

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.